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房產新聞

為什么你客戶那么多,就是沒成交!

作者:admin時間:2019/5/29 8:26:01閱讀:


房產中介行業做得久了,很多經紀人都會有這樣的感觸:銷售只有一次機會。

 

房產中介經紀人前期付諸辛苦做了很多事情,采集房源,跟進業主,達成委托,上門勘房,商圈精耕,為的就是幫房源介紹給適合的客戶。

 

但在現實操作中,很多房產中介經紀人,出于各方面的原因,在給客戶介紹房源的時候,不僅不能很好地傳達房源的賣點,有時候還讓客戶失去了了解意向,最終丟單。

 

問題都出在哪里呢?具體來說,有以下7點:

 

1、介紹沒有重點,語速過快

 

很多房產經紀人在介紹房源的時候,可能因為急于成交,所以會忍不住加快語速,但這樣會讓客戶聽不清你的介紹。

 

并且介紹的時候一定要有重點,比如這所房子最大的優勢和特色,再結合客戶的需求,重點突出。

 

再比如,房屋的裝修裝潢材料這種可以一語帶過,就不需要展開介紹了。有詳有略,才能讓客戶更能抓住房源的特色,比較得出是否符合自己的需求。

 

2、太多的專業術語

 

專業術語會顯得房產經紀人專業知識過硬,可能會讓客戶對你刮目相看。

 

但是要知道并不是所有的客戶對那些專業名詞都了解,很有可能你說了大半天,客戶什么都沒聽不懂。

 

所以在面對的客戶的時候,如果不是那種對房產很熟悉的客戶,盡量用詞平民化,用客戶聽得懂的語言去介紹和形容,更能讓客戶了解房子的優勢。

 

3、說話啰嗦和喋喋不休

 

雖然在客戶面前的時候,房產經紀人要表現得很健談,但也不是說要一直說個不停,尤其是如果講得都是些無營養的,客戶也不感興趣的話題。

 

會讓客戶產生煩躁的心理。所以房產經紀人在介紹房源的時候,應該注意自己的話語,如果客戶表現得有些緊張或者急躁,那就岔開話題或者多停頓留給客戶思考的空間。

 

4、否定客戶觀點太生硬

 

不是所有客戶都對房產市場、房產交易都了解的很透徹。很多時候,可以就了解點皮毛,有些房產經紀人可能就會忍不住炫耀自己的專業知識,去教育或者打斷客戶的不專業。

 

這種做法,不僅顯得房產經紀人素養差,更重要的是會讓客戶心生不滿。

 

對于房產經紀人來說,客戶的每一句話都是重要的。所以就算客戶的意見是錯誤的,也不要生硬的去反駁,而是用比較委婉的方式。

 

比如“很多客戶都這么認為,但……”,這樣既不會太駁客戶面子,也能引導客戶往正確的觀點上思考。

 

5、只介紹房源優點,不提缺點

 

有的經紀人在介紹過程中一味強調產品的優點,閉口不談缺點,這樣會給客戶不誠實的感覺,畢竟再好的房子也會有缺點。

 

有的缺點你不說客戶也會很快發現,所以銷售人員在介紹時,也可主動講一些缺點,運用“負正法”來建立信任。

 

6、表情不愉,態度冷漠

 

俗話說,伸手不打笑臉人,保持禮貌的微笑會讓客戶覺得你專業素養高,就算對房子不感興趣,也不會對你這個人有太多的意見。

 

而如果你露出不高興的表情,客戶就會以為你對他有意見,這樣想要成交就更難了!并且如果態度端正,客戶有可能下次還會繼續找你看房和服務。

 

7、對自己的房源沒有信心

 

信心是可以傳染的,如果你對自己的房源都沒什么信心可言,那你在介紹的時候也必然不會抱有太多的熱情和欣賞。

 

那客戶也就不能被你的語言所感染,想要成交就會比較難了!并且自信滿滿的態度能讓客戶更加的欣賞你!

 

 

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