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房產新聞

房東反水?同行撞單?搞定客戶成交不難!

作者:admin時間:2019/7/1 8:22:18閱讀:

在整個二手房交易過程中,不管是房東反水還是客戶跳單,都屢見不鮮,同行之間撞單那也是時常出現。但是,想要成交,就必須要解決所有問題,排除萬難贏得客戶信任。

 

1、在談判的過程中,由于其他中介的競爭,導致客戶/房東左右搖擺

 

1)可以先說明公司的優勢,在點到這個有可能是其他中介的不良競爭。

 

2)在這個期間一定要穩住其中的一方,可以向一方說房東/客戶現在公司這邊,而我們和房東/客戶的關系很好,我們可以幫你更好的爭取價格或者其他。

 

3)可以向房東分析這房子買這個價格真的不錯,本次交易的房子很有賣點,為了一個不確定的房子,而且有可能不存在的房子而損失掉這么好的機會,真的很可惜。

 

感情投資:向買賣雙方表明,我們這次約雙方過來真的很不容易,讓買賣雙方珍惜這次的見面機會,盡量促成交易。

 

2、如何處理與其他中介撞單的問題

 

1)突出我們是大公司(但不要惡意去攻擊其他公司),介紹我們的服務。

 

2)要辨別是真撞單,有些客戶或房東只是想套出另一方的真實價格,如果是真的撞單,那就沒有必要保留太多價格在手上,但不可直接把底價報出去。

3)買賣雙方第一關心的是價格,其次是中介費,對他們的要求我們用彈性的話先答應下去(比如盡量爭取,很有希望之類),盡最大可能把買賣雙方約到公司來談。

 

對于較配合的一方,我們一定要將其穩住。

 

3、如何處理一直期待新政,房東不想賣房的問題

 

1)告訴房東,現在的市場環境是什么樣的,我們公司也在成交率還是沒有下降。

 

2)如果是稅費的問題,價格可以客戶方出,建議房東實收。

 

3)了解房東的真實目的,并且一一作引導。

 

4)讓房東明白新政出臺,主要是維持房價,而不是提高房價,趁大家還在觀望的時候,可以出一個不錯的價格。

 

4、怎么解決房東只想獨家委托給其他中介的問題

 

1)解房東為什么要求獨家委托,并作出引導。

 

2)可以把我們公司的服務介紹給房東,適當的時候可以把我們公司同他委托的公司做一個客觀的對比。

 

3)體現我們公司的規模,有強大的客戶資源,我們可以幫其找更多的客戶,爭取更好的價格。

 

5、怎么體現我們所推薦房源的優勢

 

1)與現有房子區域的新房作對比(新房的安全性)

 

2)與同時期的房子作對比(此房的適合性、價位)

 

3)與同等價位的房子作對比(房屋的結構、裝修、環境等)

 

4)要突出所推薦房源對客戶的適合性、房源的賣點等。

 

6、怎么處理買賣雙方在看房中及看房后想跳單的情況

 

1)在看房前,對所有的客戶及房東,我們都要先作好引導工作。

 

2)對于素質較差的客戶或房東,對其看房中想直接交換聯系方式的行為,要當場予以制止(但要給買賣雙方臺階下)

 

3)要求其簽署看房委托書,暗示委投書的法律效應

 

4)暗示我們作為大公司,能發展到今天,對這種行為我們是有手段來處理的。

 

5)暗示直接跳單后其交易的風險性

 

6)對于想跳單的買賣雙方,基本上是房子滿足客戶的需求,可以考慮直接買賣雙方約到公司來談。

 

7)可以虛擬幾個曾經在我們公司跳單后,后果嚴重的例子給他們聽。

 

7、怎么處理客戶看完房后,私自探聽房屋情況的問題

 

1)一定要全程陪同客戶,出發點要讓客戶覺得我們是關心他們,這樣有利于我們第一時間對出現的問題作出合理的解釋。

 

2)當客戶問房東時,無關緊要的問題直接讓房東回答,較敏感的話題,我們要自然的接上并作出合理的回答。

 

3)當問保安、鄰居時,如果是聽到一些不好的信息時,我們可以說我們會幫他確定,并把責任推在被詢問的人不了解情況的問題上,如果是很嚴重的問題,可以婉轉的推到房東身上。

 

8、怎么處理客戶由于不知道房屋具體位置,不想去看的問題

 

1)最好是有去看過,如果沒看過,一定要向看過此房的人詢問此房的相關信息情況。

 

2)要向客戶表明此房是多么的適合他

 

3)可以把這個社區里的房子跟客戶比較熟悉的社區做一個對比。

 

4)暗示客戶他不知道的社區太多了,很自信的向他推薦,讓他覺得不看可能會后悔,從而挑起客戶的看房的欲望。

 

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