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房產經紀人如何訓練自己的談判技巧,提高成單幾率?

作者:admin時間:2019/7/2 8:29:32閱讀:

談判技巧是每個房產經紀人必備的專業技能,在談判中讓自己占領領先地位,能夠讓你在與客戶交流中,讓他根據你的思路走,這樣可以極大的提高成單機率,那下面我們講講該怎樣訓練你的談判技巧。

 

 

一、談判的觀念與心態

  
1、談判的目的:形式雙贏的局面,要盡可能滿足雙方的第一需求,以氣勢掌控局面而不是以氣勢壓制任何一方,建立彼此對等的地位,談判較易成功。(,因為中介是居間服務人,所以一碗水端平)
  
2、不要損害詆毀藐視無辜、第三者的利益,(如介紹人、風水師、律師、對方朋友等)應見招拆招從專業上、邏輯上打敗他,用熱情的肢體語言感染對方。

 

二、談判的時機

  
1、在價格等交易條件存在差距時,面談有助于縮小差距,加速中間環節,增加成交概率;
  
2、在價格等交易條件差不多的情況下,面談可以最大可能的把握住買賣雙方,降低交易變數,促成快速成交。
  

三、談判步驟

  
第一步:準備  
1、要先確定買方要從多少錢出來談,然后打電話告訴買方因價錢差太多,屋主不愿意出來談,然后再補通電話說屋主勉為其難答應出來談。(對屋主亦可用此方法來說)。
  
2、為雙方約好時間,告訴買方必須帶定金,并且要加價再出來談,否則不要讓費雙方面的時間,并表示有一組客戶出價比你高,但尚末讓屋主知道,所以要把握機會。
  
3、屋主這邊最好價格先儀下來并更改附表。
  
4、確定買賣雙方價位,及雙方價位設定。
  
5、預定掌握一方,提前30分鐘到達做勤前教育。
  
6、買賣帶錢,雙方帶權。
  
7、座位安排。
  
8、場地安排清除現場資料(會議室資料及白板案源、櫥窗廣告)。
  
9、塑造雙方稀有性(買方、產品)不容錯過。
  
10、確定主談及助談人員。

 

第二步 談判

1、經紀人要首先表明三個要點:
  
1)此次雙方見面透明化公開。
  
2)雙方都很有誠意。
  
3)以前見面談這種差距都一定會成。
  
2、寒暄:
  
雙方介紹,拉五同,有點認同,不太熟。
  

3、切入主題:
  
價位曝光,第一波價差斡旋。
  
4、雙方堅持:
  
拉開一方,雙方做說服,適當讓價、調價,第二波強力說服。(往弱的一方談)
  
5、雙方分隔說服:
  
洽談人員兩邊串場,提供適宜訊息,影響兩方判斷,促進成交。
  
6、價位接近,定金收據拿出來
  
第三步 結束
1、填寫定金收據。
  
2、盡速簽約(洽談中帶入簽約條件)。
  
3、送走一方:
  
買方收斡、賣方更改附表、最后一次努力。
  
4、失敗處理:
  
事后檢討改進之道,敗因分析。
  

四、談判要點

  
1、任何時候都要讓客戶感覺到你的真誠和工作的塌實。
  
2、任何情況下成交是第一要務。
  
3、談判時爭取至少抓牢一方。
  
4、經紀人要適當的堅持,永遠做好人。
  
5、不到最后不放價。
  
6、促銷時紅臉與白臉默契配合。
  
7、經紀人要把談判節奏掌握在自己手上。
  
8、經紀人對任何一方下承諾時應慎重,必須給自己留余地。
  
9、談判時盡量做到“四多一少”,即:多聽多看多想多做少說。
  
10、如要說服客戶,首先要讓對方覺得我們是在為他著想。分開談是猶是如此。
  
11、談判時隨時展示辛苦度。
  

五、談判中影響成交的因素

 
1、物業地址
  
2、權屬情況
  
3、產權取得方式
  
4、年份
  
5、管煤有線水電家具電等硬件設施的贈送情況
  
6、交易價格
  
7、交房時間
  
8、取款方式
  
9、取款時間
  
10、付款方式
  
11、銀行貸款
  
12、買方信用度
  
13、經紀人
  
14、其他
  

六、談判過程中的注意事項

  
1、房產經紀人要提醒在場所有人員將手機關機或調至靜音狀態,以便保證整個合同談判的過程不被打擾,并安排好買賣雙方自座位;
  
2、盡量不要在電話中談判。
  
3、房產經紀人應在開始談判前做自我介紹及買賣雙方的相互介紹;
  
4、在談判過程中為避免給客戶造成不公正、偏袒某一方的印象而造成談判不暢或中止,房產經紀人必須要始終保持中間立場;
  
5、談判的原則:察言觀色,見風使舵,機靈應對,外表誠懇。
  
6、談判時要注意自己的語音、語速、語調,不可態度傲慢無禮,也不要過于卑謙,要保持正確的工作態度,體現合同簽署的公正性和嚴肅性;
  
7、房產經紀人要在談判過程中掌控現場的談判節奏和氣氛,保持三方相互尊重、相互理解的主導思想,使買賣雙方在平等自愿的前提下進行談判;
  
8、當雙方在談判過程中出現意見僵持不下的局面時,建議暫時停止談判。房產經紀人應委婉的將雙方暫時分開,分別做工作,以緩和尷尬的氣氛局面,使談判重新進行;
  
9、談判中經紀人應作為整個洽談過程的主線來引導和幫助買賣雙方圍繞簽約事項進行洽談磋商,不可任其買賣雙方的任一方長時間談論與簽約無關的自己話題,而分散雙方的注意力和打亂談判節奏;
  
10、談判過程中,經紀人應對整個交易過程及備件做詳盡的講解和描述,以體現專業,優質的服務,為下一步的簽約奠定良好的基礎;
  
11、經紀人應正確應答客戶提出的各種問題和疑慮,積極主動的做詳細解釋,但不可輕言許諾,口頭擔保等違反公司規定的言行;
  
12、談判過程中要及時掌握住客戶心理和動態,預期到將要出現的狀況和局面,及時協調和掌控;
  
13、談判過程中,我方談判人員不可將矛盾激化,應因勢利導,先轉移話題,再慢慢緩解,不要給簽約制造困難;
  
14、碰到買賣雙方均很堅持己見時,可采用“我不欲戰,劃地而守之”之方式,暫時冰凍起來。
  
15、談價時要給自己留有余地,
  
16、我們是中介,是要向雙方收取中介費(傭金)
  
17、談判時不要傾向與任何一方(讓客戶和業主感覺到他們是公平的)
  
18、在和客戶談判時說話要有底氣、有自信,不要被客戶或業主的氣勢所壓倒,感覺到我就是專業的置業顧問
  
19、盡量避開雙方有爭議的問題談,用其他的優點彌補其劣勢
  
20、在沒有把握的情況下不要輕易對客戶有任何承諾;
  
21、沒有把握的同時盡量不要約雙方見面談

 

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